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鵬佳門窗展廳銷售員培訓資料

來源：石家莊鵬佳門窗廠 時間：1660879398

一、導購員及銷售員每天要求做的幾件事 

 1、“微笑” 歡迎光臨鵬佳門窗廠；

 2、鵬佳門窗是全國一線品牌，是德國進口生產(chǎn)設備和技術水平；

 3、先生|女士，您的衣服看上去很有氣質(zhì)，您的小孩很聽話很可愛很乖；

 4、先生|女士，您很注重細節(jié)，也很專業(yè)，我們還需向您學習； 

 5、先生|女士，您提醒的很好，我們下次一定改正；

 6、先生|女士，您好，請問您的房子裝修是什么風格，您需要購買普通點的還是高檔點的產(chǎn)品； 

 7、那我?guī)湍扑]這款產(chǎn)品好嗎； 

 8、您好，您對我們產(chǎn)品有其他方面的建議嗎；

 9、那好，我們期待您的下次光臨；

 10、微笑目送客戶離去。

 

二、導購員和銷售員自我調(diào)整的方法 

1、正確的態(tài)度（真誠、自信、熱情、適度、專業(yè)）；

2、展現(xiàn)專業(yè)禮儀（①微笑；②目光接觸；③站姿；④坐姿；⑤語言：您好，請，對不起等；⑥服裝統(tǒng)一，注重自身的著裝細節(jié)；⑦遞送名片）

 

  

 三、主動相迎方式 

1、問好式 

  *主動的方式?？蛻舫霈F(xiàn)在兩米左右的地方就應該好，而在繁忙、擁擠的時候   距離應該縮小點。您好，歡迎光臨鵬佳門窗，請看看我們的鵬佳定制門窗...... 

2、切入式

 客戶已經(jīng)來到你的面前或已經(jīng)在你面前有一段時間了。對不起，讓您久等了，我們是鵬佳定制門窗。

3、應答式 

 有一定的需求。當客戶問道，你給我介紹一下。我們的回答是：好的，先生買門窗一定要多比比多看看，不僅要看價格，更要看產(chǎn)品的外觀材質(zhì)等等。

4、迂回式

 與客戶有了一定的了解，或者已經(jīng)比較熟悉的客戶。問候要制造朋友見面的氣氛。先寒暄，問好，再介紹產(chǎn)品。

 

四、三大類客戶的應對  

1、猶豫回頭型客戶。

①不要再喊歡迎光臨，直接稱呼姓名

②快速將客戶引導至休息區(qū)，聊其它無關的話題；

③不要自己先提與買賣有關的話題，如果關系不好，即便客戶提起，也要把話題引開。

2、變被動為主動的客戶。

迎接他，盡量安排其在休息室坐下，認真聽取其需求，要有針對性介紹到位。

3、沉默型客戶。

進店后不能急著介紹產(chǎn)品，讓他在店里稍走幾步，待看到其他某種產(chǎn)品時再向前介紹該產(chǎn)品的特點、優(yōu)點。  重點介紹的幾個方面細節(jié)：一看細節(jié)；二摸表面；三推輪子；四聽隔音；五體驗。

 

五、核心需求點 

即客戶的購買點，通過與客戶交流、體驗產(chǎn)品過程中，對客戶的語言、形態(tài)、動作等方面認真辨別其核心需求點。

1、一定要主動建議客戶購買 

（1）希望銷售人員主動建議是客戶的普遍心理。 客戶掌握的信息通常少于銷售人員，銷售人員通過介紹產(chǎn)品和回答異議很容易在客戶的心中建立起專家的形象，而客戶做購買決定時更希望聽取專家的意見。 

（2）客戶自己往往不能下決心購買。  對此，銷售人員應該有所行動，引導潛在客戶進行決策。如果沒有這種幫助，消費者就不能指望在購物過程中受益和得到滿足。此時，銷售人員應該幫助客戶做決定，以結束消費者頭腦中‘是與否’的沖突。

2、識別購買信號

（1）語言的信號。

 ①詢問售后服務，通常這是比較明顯的購買信號，銷售人員這時不能再介紹產(chǎn)品，而是回答客戶問題，告之客戶售后政策以讓客戶放心。

 ②討價還價。這是*明顯的購買信號之一。

 ③二次詢價。

 ④表達對產(chǎn)品的興趣。

 ⑤關心一些細微的附加功能。

 ⑥表示友好。

 ⑦維護你的產(chǎn)品。

 （2）身份語言的信號。

 ①點頭認同。

 ②對產(chǎn)品戀戀不舍。

 ③若有所思。

 ④和諧的沉默。

 ⑤突然變得輕松起來。

  3、如何建議購買 

 （1）詢問客戶還有無其他要求。

 “先生，您看，您對我們的門窗還有什么問題嗎？”“還有什么我沒有介紹清楚的嗎？”“您是否還有想了解我們門窗其他的地方？”

（2）建議購買的技巧。

 ①直接建議法。這里的程序是：建議購買→簡述好處。簡述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理。“我建議您就買這款鵬佳門窗。”

②假設成交法。“這樣的品質(zhì)使您滿意嗎？”“您是用現(xiàn)金還是通過銀行卡支付？”，“您的禮品是××還是××呢？”

 ③*后機會成交法。“預計在以后的兩周內(nèi)我們這種產(chǎn)品的價格將*上漲。”

 

 4、獲得承諾 

（1）留下客戶的電話號碼或者其他聯(lián)系方式。 “那好，做這樣一個決定當然跟家人商量一下，那先生我過幾天給你去個電話，好嗎？”“謝謝您的光臨，等你考慮好了，歡迎您再回來，我都是在這里。這是我的電話，您需要的時候，給我打個電話，順便問一下，先生可以給我留個名片或聯(lián)系方式嗎？” 

（2）以個人的名義歡迎客戶再次光顧。  有時客戶可能不肯留下電話或聯(lián)系方式，那我們就可以遞給客戶名片，邀請客戶在需要的時候給你打電話。“這是我們的彩頁，你看看吧，喜歡的話，再回來看看。這是我的名片，在任何時候，你想過來看看，都可以給我打電話。”我們鼓勵銷售人員以個人的名義歡迎客戶再次光臨，這是基于以下考慮：銷售人員就是公司的代表，客戶更愿意與活生生的人而不是公司打交道；銷售人員是客戶的顧問、朋友，一切以客戶利益至上。以個人名義與客戶交流可以贏得客戶更多的信任。